Persuasion: The Key to Seduce the Universe! – Robert Moore

Hace ya algún tiempo me leí este librillo (no más de 50 páginas) de Robert Moore. Explica una serie de técnicas, más o menos conocidas, de modo que más bien es un recopilatorio que una novedad pero me pareció interesante sintetizarlo y resumirlo en los siguientes puntos para echarle un vistacillo de vez en cuando.

  • Diferencia entre Manipulación y Persuasión
    • Forzar a alguien a hacer algo que no quiere
    • Resentimiento a largo plazo
    • Reduce la capacidad de persuadir a esa persona en el futuro
  • Persuasión ideal
    • Win-Win
  • Técnicas básicas de persuasión
    • Empatía (Entender necesidades básicas y motivaciones del otro)
    • Credibilidad (Competencia, confiabilidad y respeto)
    • Similaridad (Tener cosas en común, sobre todo en los objetivos o metas)
    • Reciprocidad (Dar de forma sincera para recibir en el futuro por el sentimiento de deuda. Intercambio de favores o privilegios)
    • Contexto y Momento (Mejor cuando uno está relajado y feliz para tener éxito en la propuesta)
    • Interés y Necesidad (antes de avanzar hay que suscitar estos puntos)
    • Escasez (cuanto más difícil de conseguir, más valorado está)
    • Persistencia (hace que se te quede en la memoria y cale)
  • Influencia
    • Creer en uno mismo
    • Hablar de forma clara y directa (evitar ummm y errr)
    • Callarse antes que hablar de algo que no se sabe
    • Aprender a escuchar bien
    • Esperar lo mejor de la gente (Profecía autocumplida)
    • Decir la verdad y a la vez apartarse del criticismo (responder en positivo, constructivo)
    • Pedir las cosas, pedir opinión, dar reconocimiento, usar nombres propios de la gente
    • Hacer preguntas que den como respuesta: sí, encadenar tantos síes como sean necesarios para lograr un clima de positivismo en el cual las solicitudes subsiguientes sean más fácilmente aceptadas (tengan más posibilidades de encajar bien).
    • Mejor comunicación uno a uno porque es más abierta ya que elimina la necesidad de impresionar a una audiencia o a un tercero.
    • Errores a evitar: exacerbar el error tratando de esconderlo o de culpar a alguien más.
    • Aciertas en: Compartir responsabilidad de los errores de tu equipo.
  • Control Mental
    • Persuadir a alguien más de que tu punto de vista será beneficioso para ambos, para que esté de acuerdo contigo.
    • Hacer la mayoría del pensamiento (razonamiento) posible para evitárselo al otro.
    • Enumerar todos los beneficios que resultarán si se sigue el camino que sugieres.
    • Empezar con peticiones menores e ir incrementando progresivamente a medida que se van superando las primeras situaciones.
    • Crear una fecha límite para evitar procrastinar en la toma de decisiones.
    • Dar constantemente en la forma de cumplidos, ayuda o simplemente apoyo.
    • Dejar la vergüenza de lado a la hora de perseguir los objetivos. Si se cree que éstos son más grandes que uno mismo, la capacidad de influencia será mucho mayor.
    • Cuando una persona está cansada es más fácilmente influenciable para apartarse de lo que normalmente pensaría.
    • Publicidad: generar una necesidad. Realmente se trata de promover un deseo o capricho y darle la apariencia de necesidad.
  • Influenciar el Comportamiento Humano
    • Copiar o imitar el comportamiento de otra persona. Así se crea una relación más armoniosa con la otra persona (siempre y cuando ésta no sea plenamente consciente de que se está usando esta técnica). En ese punto, la otra persona será más vulnerable y más influenciable, poniéndote en una posición más ventajosa para persuadirla en tomar un determinado curso de acción.
    • Prueba social. Si los demás hacen algo, tú también deberías hacerlo. Nadie quiere ser el rarito o el marginado de los grupos sociales. La gente sigue modas o tendencias para sentirse incluido dentro de los grupos y ser más fácilmente aceptado por los mismos. Crear una multitud mental de una clase u otra es casi una garantía de persuadir a alguien de algo.
    • Ser percibido como una autoridad o un experto en un cierto área. Un tercero promocionándote o recomendándote es muy efectivo en este sentido.
    • Conseguir líderes de opinión o influencia en un grupo y desatar su poder. Intentar persuadir siempre a las personas con más influencia para que puedan respaldar tu idea o iniciativa.
  • Leer la Mente
    • Interpretación de las emociones, los sentimientos, el estado de ánimo. Las neuronas espejo nos ponen en la piel del otro para entender sus emociones.
    • Expresión facial. Evaluar el estado de ánimo mediante sutil estudio de las expresiones faciales de cuando en cuando, sin que el otro se dé cuenta. Acompañarlo del análisis de su lenguaje corporal para confirmar lo que se está leyendo en su cara.
    • Apoyar emocionalmente y escuchar de forma sensible y empática a alguien que está bajo de ánimo puede a futuro lograrnos un apoyo en nuestras ideas o iniciativas.
    • Entender los estados de ánimo de una persona puede ayudar en el futuro a la hora de persuadirla para respaldarte en el futuro.
  • El Poder Persuasivo del Miedo
    • El miedo no es una emoción agradable, pero es de las más poderosas usando la amenaza de peligro, dolor o perjuicio.
    • Se puede usar sutilmente, como los resultados de un equipo que no llega a cumplir la fecha límite.
    • El miedo produce una reacción de huir o luchar, de modo que no conduce a una auténtica lealtad. La lealtad proviene de aquellos más susceptibles de ser intimidados, sólo mientras dura la amenaza o el miedo. Esto lleva a aplicar presión constante o la persuasión se derrumbará.
    • Construir lealtad busca no sólo los beneficios a corto plazo sino que requiere mucho más esfuerzo, tiempo y vulnerabilidad de quien intenta construirla. También conlleva un mayor nivel de confianza entre ambas partes o grupos, creando un lazo más fuerte y duradero cuando se desarrolla adecuadamente.
  • Lenguaje Corporal
    1. Usa más espacio. Siéntete confiado y confortable.
    2. Muestra tu entrepierna. Desinhibe tu sexualidad para mostrar confianza.
    3. Ralentiza tus movimientos. Esto le da más intención a los mismos. Da más tiempo para pensar. Piensa rápido y habla despacio.
    4. Sé no-reactivo. No reacciones ante estímulos externos, permanece enfocado. Siendo receptivo, eres plenamente consciente de tus actos y tienes el control de los mismos para manejar situaciones con facilidad, autoridad y sentido del humor.
    5. Inclínate hacia atrás. Inclinarse hacia delante te pone en una situación de bajo estatus.

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